Esiste una relazione tra l’imprenditore di successo e la capacità di valutare la veridicità e credibilità degli interlocutori?

“Sappiamo così poco delle emozioni, eppure esse determinano le scelte e la qualità della nostra vita”

                                                                                                                                                              (Paul Ekman)

Sempre più spesso, nel mio lavoro quotidiano, mi trovo a confrontarmi con imprenditori che, grazie alle loro scelte, hanno dimostrato di essere fautori di storie di successo. Mi piace ascoltare le loro storie, capire quale siano stati i processi decisionali che li hanno portati a conseguire i loro percorsi di crescita e sviluppo, anche in ambiti temporali piuttosto lunghi.

Quasi sempre, il minimo comune denominatore che sento esprimere è come la capacità di scegliere i propri collaboratori e come sviluppare al meglio la relazione con i clienti strategici, siano state le chiavi di svolta nella loro carriera imprenditoriale, o come aver a volte derogato dall’applicazione di questa strategia si sia rilevato uno sbaglio, a volte pagato anche a caro prezzo.

Quello che invece trovo raramente è la capacità di spiegarmi quale sia stata la metodologia con cui abbiano applicato il loro percorso, o quali siano stati i processi (che quindi potrebbero essere ripetibili) che hanno consentito loro di fare determinate scelte vincenti. L’affermazione più ricorrente è: Giampietro non lo so, probabilmente è istinto, probabilmente è fortuna ma io lavoro con le persone con cui percepisco esistere del feeling positivo!!

Detto che quest’ultima affermazione non può che farmi piacere perché significa che io sto lavorando con loro e quindi che stanno provando per me un feeling positivo, dall’altra parte mi viene immediatamente in mente quanto studiato durante il mio percorso certificativo ETaC , ovvero come Ekmann abbia verificato che mediamente una persona è in grado di determinare la credibilità e veridicità di una persona nel 54% dei casi, senza dover fare nessuno studio.

Questo ci dice, sostanzialmente, che abbiamo la possibilità di centrare, 1 volta su 2, il nostro giudizio sul nostro interlocutore, dipendente o cliente/fornitore che sia, indipendentemente dalla nostra capacità imprenditoriale o di giudizio. Vale a dire, teniamo una monetina sempre con noi, facciamo testa o croce e decidiamo sulla base del risultato di questa scommessa!!!!

La capacità di conoscere i segnali che ci arrivano, emessi in maniera totalmente inconscia dal nostro interlocutore e di dare loro una specifica allocazione e significato, insieme alla capacità di sviluppare la tecnica delle domande specifiche e circostanziate che vanno ad evidenziare quel segnale di congruità o incongruità inviato dalla nostra controparte, sono tutti aspetti  in grado di fare la differenza sulla nostra capacità di giudizio.

Segnano, in maniera inequivocabile, il confine dal “mi fido del mio istinto” a  “mi fido del mio istinto perché suffragato da prove e conferme inequivocabili!!”

I segnali che ci arrivano, siano essi di tipo verbale (lapsus, balbettii, ripetizioni, cambi di soggetto) piuttosto che di tipo paraverbale (cambi repentino di toni, pause) o gestuali (indicatori, emblematici o pacificatori) ci danno il “la” alla comprensione di cosa stia avvenendo nella testa del nostro dirimpettaio (sia esso fisicamente difronte a noi o difronte ad una telecamera).

Il passaggio fondamentale è proprio questo, cosa passa nella testa delle persone?

Avete visto il film Inside out?

Quei fantastici personaggi che vivono all’interno della testa dei protagonisti e rappresentano le loro emozioni?

Si proprio loro, quelle specifiche emozioni che rispondono ai nomi di  Rabbia – Paura – Sorpresa – Tristezza – Disgusto – Disprezzo e Felicità !! proprio loro.

Quelle emozioni che molto spesso non vogliamo manifestare all’esterno, ma che dentro di noi si agitano, scalpitano ed a volte ci fanno dire quelle frasi che immediatamente dopo vorremmo non aver mai detto!!! Ebbene proprio lì risiede la nostra capacità di sviluppare il mondo ETaC , è li che possiamo cogliere la lotta che esiste , in maniera del tutto inconscia ed incontrollabile al nostro interlocutore, tra quello che emotivamente sta vivendo e ci vorrebbe dire e quello che INVECE in maniera ragionata (Cognitiva) ci dice.

La nostra abilità nell’andare a definire quei segnali, nell’andare a posizionarli nel giusto contesto sociale in cui ci stiamo relazionando e nell’ambiente in cui ci stiamo muovendo in quel momento è quello che ci permette di fare, in maniera conscia e strutturata (PROCESSO) la differenza.

Gli studi di Ekmann infatti ci permettono di accostare tutte queste tecniche, studiate ed applicate ormai da oltre trent’anni anche dai corpi di polizia più conosciuti come FBI ed Interpol, alla nostra vista professionale di IMPRENDITORI. Conoscere ed applicare questi studi ci consente di avere un metodo semplice e ripetibile per valutare la Credibilità e veridicità dei nostri collaboratori in azienda e dei nostri Clienti/Fornitori , inoltre ci permette di fare scelte ragionate e ripetibili per poter organizzare al meglio il nostro team.

Quindi la prossima volta che ti chiederai: è questo un collaboratore valido per me? Mi posso fidare delle promesse di quel cliente? Posso scegliere con tranquillità questo nuovo fornitore?

Ebbene la risposta è SI’ a condizione che tu abbia la volontà di apprendere ed applicare le tecniche che assieme possiamo implementare.

Sai che anche queste abilità non sono frutto del caso , ma sono COMPETENZE che puoi apprendere e sviluppare e come dice Richard Bandler nei suoi studi sulla PNL , la differenza tra il conoscere la tecnica ed il saperla applicare è racchiuso in  3 segreti:

• PRATICA
• PRATICA
• PRATICA

Giampietro Trivini Bellini

 

Note sull’autore:  Trivini Bellini Giampietro ha conseguito la certificazione internazionale di PAUL EKMANN sul tema ETaC, svolge da molti anni attività di Executive Business Coach e Senior Innovation Manager in KHPS s.r.l., di cui è anche Senior TRAINER. Ha recentemente acquisito anche la qualifica di Trainer in ambito Leadership ed Assessment certificato da Persona Global Inc. Per maggiori informazioni visita www.khps.it/trainer/

Riferimenti bibliografici:

Paul Ekman “I volti della menzogna” edizioni Giunti

Paul Ekman International – Testi da Certificazione Internazionale ETac

Richard Bandler “PNL per la persuasione” – Unicomunicazione